El Reino Unido es el segundo importador de vinos más grande del mundo, con una importación de vinos valorada en casi 4 mil millones de EUR en 2018 – un mercado que está experimentando cambios significativos en el contexto del Brexit, con actores principales saliéndose del sector de los vinos y los minoristas orientados a las ventas online experimentando un gran crecimiento.
Los tiempos cambian
Este año, el especialista de vinos más grande del Reino Unido, Majestic Wine, decidió vender sus tiendas físicas el grupo estadounidense de inversión Fortress, con el objetivo de poder enfocarse completamente en su negocio online, Naked Wines. Fue una decisión inspirada parcialmente por los impresionantes resultados de algunos de los principales jugadores de la industria del vino del Reino Unido, como Virgin Wines y Winebuyers, pero también por los elevados costos fijos. Aun así, fue un shock para este sector, y considerando que en los últimos años 5 de los principales comercios de primera línea del Reino Unido se vieron forzados a recurrir a las administraciones, muchos productores, intermediarios y otros minoristas similares están tratando de adaptarse a los cambios.
Los supermercados, que todavía mantienen la parte principal de las ventas de vinos en el Reino Unido, también están comenzando a recortar la gama de sus vinos y a enfocarse en productos con un historial comprobado. Esto deja a muchos productores en la búsqueda de nuevas soluciones para vender sus vinos. Los comerciantes e importadores de vino independientes o de nicho pueden ser una solución en este caso.
Los aranceles subieron otra vez en 2019, la moneda fluctúa salvajemente y el Brexit hace que la mayoría de los negocios británicos estén reacios a tomar riesgos.
Si bien todos estos aspectos pintan un panorama bastante negativo del mercado de vinos del Reino Unido, no olvidemos el aspecto más importante: sigue siendo un mercado de 4 mil millones de EUR, en el que los consumidores quizás beban menos, pero tienen el poder de compra para adquirir vinos costosos. Puede que el Brexit afecte los precios, pero no es probable que afecte la cantidad de vino que consume la población.
3 tendencias para el 2020
Los expertos de la industria identificaron varias tendencias en el mercado actual de vinos del Reino Unido, y la más interesante es la demanda por vinos premium en formato de lata. La tendencia comenzó en los Estados Unidos, donde la venta de vinos enlatados creció en más de 270% en los últimos años. Ahora, productos como el Mirabeau Pret A Porter, una lata de rosé ligera, hermosamente diseñada y fácil de llevar, están conquistando también a los jóvenes británicos amantes de los vinos.
La popularidad de los vinos sin alcohol también está en aumento en el Reino Unido y especialmente en la parte noroeste de Europa, ya que el consumo de alcohol ha comenzado a verse como un hábito no tan libre de riesgos. Los conductores también pueden disfrutar de estos vinos y esto es un atractivo adicional en muchos ambientes.
La última tendencia no es realmente tanto como una tendencia, sino una dirección global entre los amantes de los vinos: gastar más en mejores vinos. Los millennials y también otras generaciones siguen refinando sus paladares y disfrutan de una botella con un diseño atractivo, una historia sólida y un vino complejo y expertamente elaborado. También serán bastante leales a una marca que logre cumplir con sus expectativas.
Entrar en el mercado del Reino Unido
Antes de que un productor decida probar su suerte en el mercado de vinos del Reino Unido, el primer paso debería ser crear un plan sólido que defina los valores centrales, la capacidad de producción y el poder financiero, entre otros aspectos. La investigación es vital. Se puede leer una guía excelente acerca de la investigación y la estrategia aquí.
En el Reino Unido, el mercado está dividido, aproximadamente, en 55% de “on-trade” (ventas directas a minoristas) y 45% de “off-trade” (ventas a través de mayoristas).
Usualmente, a los productores más pequeños les irá mejor en el segmento “on-trade” y trabajando con importadores independientes o comercios online (los importadores con tiendas online que tienen una gama de vinos de todo el mundo son una excelente opción. Una opción interesante es trabajar con un folleto de ventas o una tienda online que usualmente se dirigen a transacciones únicas; de esta forma, el productor puede probar el mercado para ver si hay demanda para su estilo de vino en particular. Un importador independiente premium también puede ayudar a las compañías que no pueden enviar directamente, proporcionando la logística.
Los productores que trabajan con volúmenes más grandes deberían probar a trabajar con importadores que se enfoquen en los supermercados y que tengan contactos sólidos en este segmento. Hacerlo directamente también es una opción, aunque en este caso se requiere de mucha experiencia. Esto es porque los importadores pueden proteger a los productores de los riesgos involucrados cuando se comercia con grandes compradores, por ejemplo, distribuyendo las ventas. Los grandes compradores del Reino Unido, los más o menos 10 supermercados, están dominando las ventas de vino y compiten constantemente entre sí. Waitrose, por ejemplo, trata de ganar ventaja enfocándose en vinos premium, muchos de estos de Francia e Italia. La mayoría de los supermercados también desarrollan su propia marca, y los productores pueden asociarse con ellos si tienen grandes cantidades.
5 compradores que hay que conocer en el Reino Unido
Mike James – Director de compras de vinos, Aldi
Jason Godley – Director de BWS, Tesco
Ray O’Connor – Director de vinos, Naked Wines
Drew Tiffin – Director de BWS, Asda
Pierpaolo Petrassi – Jefe de compras de vinos, Waitrose
Un lugar excelente para comenzar si está buscando detalles completos de los importadores de vinos del Reino Unido, además de información acerca de sus portafolios, es la plataforma de BestWineImporters.
