Comment décider quels sont les importateurs idéaux pour vos vins ? Quelle est la meilleure manière de les approcher ? Quelles sont les questions les plus probables qu’ils vous poseront avant d’envisager d’entamer un partenariat ? Dans le guide qui suit, nous tenterons d’apporter une réponse à quelques-unes de ces questions, essentielles pour tout producteur désireux de s’ouvrir à de nouveaux marchés.
De nombreux producteurs de vin cherchant à s’exporter pensent initialement que tout ce dont ils ont besoin, c’est de trouver un importateur qui s’intéresse à leurs vins, peu importe son profil, et que les choses trouveront naturellement la voie du succès dans cette région. En réalité, n’importe quel importateur ne fera pas l’affaire. Vous devez trouver un importateur qui vous corresponde au mieux, qui non seulement se focalise sur une région attractive mais qui a aussi la capacité financière de stimuler votre affaire. Quelqu’un avec qui se créerait une bonne « alchimie des affaires ».
Avant de commencer
Avant de pouvoir entamer le processus de sélection, vous aurez probablement besoin d’une source d’informations. En trouver une n’est pas chose aisée puisque peu de sources rassemblent toutes les informations en un seul et unique endroit. Cependant, l’une des meilleures solutions et qui vous permettra de gagner un temps précieux est la base de données de BestWineImporters qui contient des renseignements sur plus de 20 000 importateurs et distributeurs.
Il existe d’autres possibilités telles que le parrainage et les recommandations d’autres fournisseurs ou de gens du milieu.
Aspects essentiels à prendre en considération en consultant le profil d’un importateur de vin :
- L’emplacement de leur siège et la zone au sein de laquelle ils opèrent. Pour les États-Unis, il est extrêmement important de savoir dans quel(s) état(s) ils distribuent ou s’ils opèrent sur la totalité du pays ;
- La taille de l’importateur : sa solidité financière, le nombre d’employés, le nombre de marques et de fournisseurs, le nombre de bouteilles / caisses expédiées, etc. ;
- Le domaine de prédilection de l’importateur ou son orientation particulière : de nombreux importateurs se concentrent sur une région spécifique, une variété de vin (biologique, etc.) ou sur un certain niveau de prix.
Après avoir mieux défini votre liste, la prochaine étape consiste à commencer à travailler sur votre message marketing. Le meilleur conseil à donner est de toujours réfléchir en fonction de ce que cet importateur y gagnerait s’il décidait de travailler avec vous. En d’autres termes, quel sont ses intérêts ? Nous avons posé cette question à plusieurs importateurs : vous trouverez ci-dessous certaines des réponses les plus fréquentes.
Ce que les importateurs de vin veulent en général :
- En premier lieu, le besoin d’un associé avec qui ils peuvent clairement communiquer (généralement au-delà des compétences en anglais), quelqu’un d’organisé, qui comprend le marché et ce qui lui est exigé ;
- Un produit qui couvre un segment de marché qui ne l’était pas assez dans leur portefeuille ;
- Des marques avec des volumes existants qu’ils pensent pouvoir encore accroître ;
- Des produits uniques / révolutionnaires / pionniers qui pourraient bénéficier à leur image globale ;
- Des marques qu’ils pensent pouvoir rendre rentables grâce à leur expertise.
Lorsque vous parlez de votre produit, n’oubliez pas que sa qualité et l’effort que vous avez consacré à sa production sont généralement moins importants que d’autres aspects. Pensez aux avantages que votre concurrence n’a pas : rapport qualité-prix, une technique de production particulière, le terroir ou votre emplacement unique, l’histoire et le prestige de votre exploitation viticole. Vous devez identifier une proposition commerciale unique, quelque chose qui vous distingue d’autres exploitations similaires. Qu’apportez-vous de nouveau ou de spécial ?
Prendre contact
Vous pouvez commencer par un e-mail bien conçu et bien ficelé, si possible démarcher par téléphone, ou bien un e-mail suivi d’un appel (généralement le meilleur choix). « Préparer » la prospection avant le premier contact vous aidera à avoir de meilleurs résultats. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur vos contacts sur les réseaux sociaux : LinkedIn est un outil excellent pour en créer. Ou bien, vous pouvez demander à quelqu’un de vous présenter.
Une chose importante que vous devrez faire pour prouver à l’importateur que vous êtes vraiment sérieux : prendre le temps de vous renseigner sur eux avant de les joindre. Faites un maximum de recherches sur leur portefeuille, ce sur quoi ils se focalisent, leur histoire, etc. Les chances de recevoir une réponse positive sont bien plus grandes s’ils voient que vous avez pris de votre temps pour vous renseigner sur leur entreprise.
Si votre stratégie se couronne de succès et que vous entamez les discussions avec l’importateur, s’ensuit généralement une série de questions visant à déterminer si vous répondez aux bons critères pour devenir un associé potentiel.
Questions fréquemment posées par les importateurs après la première prise de contact :
- Dites-m’en plus sur votre entreprise : l’organisation et la taille de votre exploitation viticole, sa capacité de production, ses marchés d’exportations, ses principales marques, son processus de fabrication ;
- Quelles structures et modèles tarifaires préférez-vous ?
- Quelles sont vos ressources disponibles pour développer la marque : argent, personnes, partenariats, etc. ?
- Quand pouvez-vous nous envoyer des échantillons de produit ?
- Avec quels autres importateurs avez-vous travaillé / travaillez-vous ?
- Avez-vous des données précises sur l’historique des performances de votre marque ?
- Avez-vous des feuilles de notation, documents de vente, brochures, etc. disponibles dans la langue du pays / en anglais ?
Vous devez préparer les réponses idéales à ces questions et vous assurer que vous y répondez rapidement. Mais rappelez-vous, il n’y a pas de raccourci vers la réussite : travailler dur, un plan marketing solide et une stratégie parfaitement menée sont les seules choses qui vous permettront d’être meilleur que votre concurrence.
